通过销售话术，让顾客快速下单

1. 通过销售话术，让顾客快速下单

20020711   星期六   小雨
  
 今天听了《通过销售话术，让顾客快速下单》这节课，听的时候感觉价值百万，文中列举的例子是如何卖出一件婚纱，听完后感觉懂一些销售话术太神奇了。
  
 我的理解是销售就是卖信任，所有一切的话术背后都是让对方信任你，如何获得信任呢
  
 一、让对方感觉，你真的在帮助她，而不是销售你的产品，站在对方的角度考虑问题；
  
 二、明确自己的优势和不足点，适当暴露自己的不足，让对方感觉到你的真诚
  
 三、要有耐心，为她认真解决每一个疑问
                                          
 以下是原文片段:
  
 
  
  
 首先，当客户提出要货比三家的时候，销售人员不要试图阻拦，而是可以说这么一个话术：“婚纱这么有仪式感的服装当然要充分比较，婚纱跟其他的服装不一样，选错的遗憾没办法弥补。但有三个事您要当心，这是我们行内的经验。”那到底是哪三个事儿呢？杨老师说，应该是你有，但竞争对手没有的独特卖点（当然，这要求事先你要了解自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你多聊几句，你也可以了解她的更多需求。客户对你的品牌的信任度会因此提高。即使他真的离开了，多半会回来。
  
 陪客户挑选婚纱的时候，肯定不是当面就试，而是会到处转一转，这个陪同的过程就特别重要。当然这不是说客户去哪你就去哪，而是一边陪着，一边观察着。
  
 发现客户有比较中意的款型之后，要用场景化的描述让客户产生向往感。这是什么意思呢？就是在这个时候咱们不要说“很适合您”，这为时过早，客户会觉得你在套路她。那不说“适合”，说啥呢？要说“这个款型优雅大方（根据婚纱的风格措辞），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别好看。”你看，这一下，就有了场景，准新娘立即就开始畅想自己拖着长长的裙摆，走过红毯的那个场景，心态就不一样了。
  
 第三个方法，是设法让客户把婚纱穿上身。这个在婚纱这一环，特别重要。婚纱穿脱很麻烦，最终无论客户买哪件，有一点是肯定的，就是只会从自己试穿过的那几件里做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。所以，销售人员要准备一个恰当的理由让客户试穿婚纱，比如“每家的婚纱裁剪都不同，虽然风格相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”
  
 杨老师给的第四个方法，是给有心人的。就是在销售过程中，还要有记录意识，在心里记下来客户对你做产品介绍的反应、向你提的每一个问题和你的回答，这里一定藏着你想要的答案。比如，你介绍某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有及时拿别的款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担心最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在推销自己店里的畅销款。这些都是可以在下次销售里优化的做法。而对于婚纱公司来说，做这个记录工作就更重要了，可以通过长期的积累，不断优化一线的销售方法，给自己的导购赋能。
  
 如果客户已经抬腿要走了，那你至少还可以做一件事，就是在客户出门之前想方设法了解客户的偏好。比如，客户也不是漫无目的地去转，心里通常都会有几家目标店铺，当客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我做婚纱好多年了，都熟，可以帮您参谋参谋”。杨老师说，从这个问题的答案里，你就可以知道客户的心理价位是多少。对我这样的外行来说，这一点很神奇啊，咋做到呢？但是杨老师说，没啥秘密方法，就是客户的潜意识会通过目标店铺呈现出来，比如，客户如果说出3家她想看的店铺，其中两家低档位，一家高档位，那么她就更倾向低档位。
  
 这时候别放他走，多说一句话。如果你知道了客户的心理价位范围，你就给自己又争取到了一次机会，这时候，要说一句话让客户留下来。比如“他们地段很好，但您稍微注意一下，其实婚纱的品质和我家没差别”，或者“这家您留个小心，他们是把价格分开的，用低价格吸引人，最终总算下来很可能比我家还贵。”
  
 这要求销售有一个能力，就是真的对竞争对手非常熟悉，能快速评估你跟其他店铺比较的优劣势。当然，还有一个方法，比上面两种更直接，话术是这样的：“哎呀，有一件早上刚到的，特别适合您，还没人试过，刚才我忘了拿出来，您稍等一分钟我就给您拿出来试一下。”这个方法的妙处在于，你可以根据你所了解到的潜在信息，拿出一件符合她心理价位的衣服，然后动员她试一下。
                                          
 读完原文，我认为他的成交走了这四步
  
 1、信任
  
 她说婚纱当然要比较，选择一个最合适的，不给自己留遗憾，让客户感觉你们心的距离更近了。
  
 2、专业
  
 她说的自己有三点行业经验，可以给点建议
  
 3、观察
  
 观察对方的反应，变化，从而决定对方真正需求。
  
 4、自始至终都要有耐心。
  
 把这件事转化在推销日记产品上，梁嘉玲老师能够快速成交，她就是抓住了人们的心理，知道什么时候该说什么话。
  
 她成交我的一点是，感觉她很自信并且带动孩子自觉写日记，就觉得这日记太好了。
  
 但是当我用在自己身上时就不灵验了，学习完今天的内容，知道真正原因是自己不够专业，没有强准备，没有专注，今天想干这，明天想干那
  
 就像昨天一整天的时间，一会想做运动塑型，一会想开通视屏号日更，一会想读书，一会想写作，一会想学习得到知识，一会想网购，以至于昨天的大部分时间被浪费掉了，这就是假勤奋最明显的特征。
  
  昨天听到两句话 
  
 1、来自同事的话，苏丽真的变了，变的自律了，我知道这是加入付费圈子眼界开阔的原因。
  
 2、来自老公的话，你作为包村干部，连最基本的政策都没搞清楚，还怎么下去包村？我知道这是我没有用心了解的原因，我有一个致命弱点，害怕和不熟悉的人打交道，应该及早克服这个心理
  
  多即是少！

2. 8大话术让客户爽快买单

    　　所谓导购，就是引导顾客购买产品。作为一个导购，要时刻记得是自己在引导顾客购买,而不是顾客在引导你销售。我们要从顾客进店开始，利用自己的话术技巧，引导顾客说出自己的需求，进而完成购买!下面是我为大家收集关于8大话术让客户爽快买单，欢迎借鉴参考。
         
        　　01、顾客对产品提出质疑 
       　　场景1：顾客试了几款鞋 但都说“不太好”
       　　分析：导购要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。因此导购应该适时地阻止顾客试穿的过程，一步步引导顾客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标。
       　　话术：(顾客说不满意，导购要引导她说出不满意的原因)这双鞋做工精细，面料是高端头层小牛皮，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领女士。您是哪个地方觉得不满意呢?
       　　场景2：顾客直言产品太贵了
       　　分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。
       　　话术：“女士，这双鞋看起来确实很贵。但是，它是四季休闲通勤款，基本上一年任何时候都穿得出来，而且是好搭的高端款，怎么穿都不会掉档次，这样算下来一年可以帮您多省几双鞋的钱呢。”
       　　场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量
       　　分析：顾客嫌便宜，怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。同时，顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，也要拿产品体验说话。
       　　话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心!咱们买鞋最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样……”
        　　02、产品不错，但不想买 
       　　场景4：顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不说要买
       　　分析：顾客在店内停留了很久，也试穿完了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交。
       　　话术：(当顾客犹豫不决)“姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这双款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠。”
       　　场景5： 顾客到最后购买时说“今天没带够钱/赶时间”
       　　分析：无论是真的没带够钱/赶时间，还是找借口，导购首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。
       　　即使没成交，也不要失去亲和力，要用好的服务取得顾客的信任，并把他们的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活动时，及时告知顾客。
       　　话术：“可以理解!现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢?我们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/微信转账。”
       　　场景6：顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定
       　　分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，要分清主次，当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。
       　　话术：“(对陪伴者)小姐，看您对买鞋挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。
       　　(对顾客)小姐，看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜?况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠…”
        　　03、有购买意向，但还价 
       　　场景7：顾客问老顾客有没有优惠
       　　分析：这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。
       　　话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”
       　　场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗?否则就不买了。”
       　　分析：在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。
       　　话术：“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”
        　　04、避免只试不买的4原则 
       　　1、导购心态一定要好，不能表现出不耐烦的情绪和状态
       　　许多顾客都有这样的心理，在购物时如果导购一直很热情，很用心地与她聊天，她就会觉得如果不买就不好意思;
       　　但如果导购漫不经心或急功近利地想要成交，即使频频试穿，她也会理所当然地离开。
       　　因此，导购即便一眼看出顾客只是试穿而已，也要调整心态，以专业的态度服务顾客。
       　　2、尽量不要让顾客试穿数超过“3”
       　　一般顾客试穿数超过3时，就会陷入不知道自己到底喜欢哪个的境地。大多数女性购物时迟迟不能下决定，就在于觉得这个也好，那个也好，选择太多了，干脆都不买算了。
       　　3、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐
       　　有些导购会说，顾客要试，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试第二双鞋的过程中，导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。
       　　4、如果顾客一定要试穿更多，就拿贵的给她试
       　　有的顾客可能具有更高的要求，因此导购可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功，客单价就提高了;二来，很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。

3. 让客户爽快买单的正确话术！

销售秘诀帮助你成为销售高手 让客户爽快买单 做销售必学的话术
第一步：说明你为什么需要这个产品
任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己一一你说的与我的需要有关吗？
核心三要素：
1、谁：指的是你要对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴。
2、诱因：指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望。
3、需要：针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。
【话术】：“衣柜只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重的还会引发各种疾病，而且这款衣柜虽然价位高一点，但是它的性价比很高，彰显您大方得体的气质，何乐而不为呢？”你的顾客也只有意识到买便宜衣柜的严重性，才能产生切实的需要感！
第二步：为什么需要我的产品
我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！
核心三要素：
1、我是谁：指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的。
2、我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值。
3、我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的。
【话术】：“我是卖衣柜的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，您选择衣柜的定位是中高端这款显档次的同时，品质还可以让家人放心。”

4. 让客户疯狂下单的话术技巧

很多微商老是找不到成交话术？不知道要怎么跟客户有步骤、有话术的沟通？
  
    怎么才能让客户疯狂下单？
                                          
    很多团队队长也在找各种成交话术，希望能挽救自己的濒临破产的团队？
  
    到底一流的成交话术、一流的招代理套路在哪里？？？
  
    我给你讲个例子吧！
  
    我在好几年前辅导过一家品牌叫Y8内衣，是广州的一个内衣企业，那么他们的总部在大学城，他们要做的是高校内衣第一品牌，当时呢，他全国各地非常多的店长聚集到一起，我给他们店长做培训：
  
    当时呢有一个店长就问：“老师啊，我想要更好的门店成交话术，能不能教我一些门店的成交话术？”
  
    然后我教了他一个方法，他就恍然大悟，而且他这个方法用了很久，你知道什么方法吗，当时我就问他：
  
    你想要成交话术非常好，因为你想要做的更好，那么你觉得在内衣这个行业最好的成交话术在谁那里呢？
  
    然后他想了一下：“最好的成交话术，那有可能在内衣行业做的很久的销售冠军那里吧，就那些一流的销售高手那里。”
  
    我说好，那么就你觉得这一流的销售高手销售冠军有没有你认识的呢，他说我不认识啊都不认识啊。
  
    我说那这些人在哪里呢？他说这些人可能在一些大的品牌咯，我说有哪些品牌？他说有都市丽人啊，猫人啊，有好几个大的品牌。他们那里应该非常厉害吧，因为他们的销售量确实非常恐怖。
  
    好，我说那你有没有办法找到他们呢？
  
    他说找到他们也可以啊，我那条街就有好几个都市丽人的店子，我可以去找到他们，但他们不愿意告诉我啊、关键是。
  
    我说那你怎么样才能让他们愿意告诉你呢？
  
    然后他当时没有想到，于是我就直接给了他建议。
  
    我说：其实很简单，他肯定不会告诉你，你又不是他团队的对不对？你是他同行，但是很简单，你只要装成客户就可以了你知道吧？你假装成客户去都市丽人那里买衣服，当你去买衣服的时候对方就会跟你施展整个的套路，成交流程，还有成交话术，然后你把成交流程还有话术学会了，对吧？学会不就好了？你装成客户把话术学会拿回来到团队里面去复制去用就好了！
                                          
    他听了之后兴奋的跳了起来，非常兴奋，他说好，太棒了，然后马上就回去执行，然后后面执行确实非常有效果，而且他还做多了一些动作，比如说除了他从都市丽人套了很多的成交话术，成交套路之外，而且他还做了一点就是说有时候啊，店里面会遇到客户的疑难问题。
  
    比如突然有客户问他说：”哎呀你这个内衣透气性怎么样，你说透气性很好，但我觉得透气性不好啊，穿起来很难受啊”
  
    然后他不知道这么回答，他怎么办呢？
  
    很简单，他就跑到都市丽人那里，他就用这个同样的问题，有时候他让他的店员去问，因为不能露脸太多嘛，问同样的问题，哎，你这个都市丽人内衣透气性不是很好啊，穿上去不舒服，然后都市丽人就给了他一套非常好的话术，他觉得太完美了，他就用这样的话术搞定了接下来所有透气性不好的客户，以后也就是说同行就变成了他的师父，他有什么问题遇到了他就问他的师父，但是以客户的角度去问。
  
    所以话术在哪里？话术就在你的同行那里。
  
    那你除了实体店，网络能不能这样，网络是一样的。比如说举例啊，你做的品牌是青汁，你想知道这个青汁怎么样去卖可以卖的更好，那很简单啊。你可以去搜索一下，青汁有做的很好的一些品牌啊，比如说三里人家，你在百度上搜索三里人家青汁，你就会搜到很多三里人家大的代理，他们投了广告投了竞价，你加了他们然后就问，对吧？
  
    然后他就会想要成交你去做他的客户，或成交你做他的代理，他整套的成交流程和素材全部会出来，然后你就把它的成交流程成交素材全部记下来，甚至你可以花几百块钱再去买一下，你就能得到更多的资料和资讯，这样你不就有了吗？
  
    所以有时候啊，因为我有时候会经常辅导一些微商品牌，那有一些中小型的微商品牌就会说，老师我想要学习制度，我说制度你去同行那里问就好了，这也很简单，他说同行不愿意给，我说很简单你花钱用个小号潜伏到同行那里做个小代理，这样同行的制度啊学习资料，所有的系统全部都给到你了，这不来的最快嘛，用间谍的方式嘛。就是大概这样一个意思你知道吧？所以你要记住一句话：
                                          
    要成为营销天才，先成为购买天才

5. 销售赞美客户的话术

    　　要想能把自己的商品销售出去，首先要让客户相信自己。要学会赞美客户。下面是我为大家准备的一些销售赞美客户的话术，欢迎大家参阅，希望大家喜欢。
        　　销售赞美客户的话术(精选篇) 
       　　1) 感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
       　　2) 看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人
       　　3) 您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
       　　4) 看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老婆真是幸福
       　　5) 感觉出来您是一个非常有品味的男人，
       　　6) 看您很年轻，并且您这个人非常不一般
       　　7) 从您挑选产品来看，您平时做事相当的实在，
       　　8) 从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强
       　　9) 感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
       　　10) 看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人(一般形容戴眼镜的男人恰当)
        　　销售赞美客户的话术(热门篇) 
       　　1) 你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
       　　2) 我非常欣赏像你这种男人，和您谈话我感觉自己非常轻松
       　　3) 从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
       　　4) 今年你的财气会非常旺
       　　5) 今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
       　　6) 您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
       　　7) 我好羡慕你的头发，很飘逸，
       　　8) 您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
       　　9) 看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
       　　10) 和您谈话对于我来说是一种享受
       　　11) 看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
       　　12) 您很有福气
       　　13) 感觉出来您是一个非常有品味的女人，
       　　14) 看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
       　　15) 看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
       　　16) 感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
       　　17) 您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
       　　18) 从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
       　　19) 从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
       　　20) 看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)
        　　销售赞美客户的话术(最新篇) 
       　　1) 看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人
       　　2) 您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
       　　3) 看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老婆真是幸福
       　　4) 感觉出来您是一个非常有品味的男人，
       　　5) 您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
       　　6) 我好羡慕你的头发，很飘逸，
       　　7) 您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
       　　8) 看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
       　　9) 和您谈话对于我来说是一种享受
       　　10) 看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
       　　11) 您很有福气
       　　12) 感觉出来您是一个非常有品味的女人，
       　　13) 看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
       　　14) 看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
       　　15) 感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
       　　16) 您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
       　　17) 从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
       　　18) 从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
       　　19) 看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)
       　　20) 看得出来您比较有才华，

6. 哪些赞美的话术能让顾客喜欢导购？